Hartnäckigkeit zahlt sich aus
für beide Parteien

Nils Jäger | 14. Oktober 2020

Einen Kunden zu gewinnen ist in den seltensten Fällen ein einfacher Weg. Und dieser erfordert oft eine gewisse Hartnäckigkeit. Manchmal dauert es allein gefühlte Ewigkeiten, bis man in einem Unternehmen überhaupt den richtigen Ansprechpartner gefunden hat. Aber manchmal zahlt sich diese Hartnäckigkeit auch aus.

Das Leben ist kein Ponyhof

Sicherlich kann man Verkaufsaktivitäten von mehreren Standpunkten betrachten. Ich selbst stand schon auf beiden Seiten. Auf der Seite des Verkäufers, der versucht, sein Produkt „an den Mann zu bringen“ und auf der Seite des Kunden, der viel zu oft weder Zeit noch Nerven für anstrengende Verkaufsgespräche hat. Dabei sind diese Gespräche wirklich wichtig.

Natürlich kenne ich auch die Lage aus Sicht des Kunden. „Kein Bedarf“, „Keine Zeit“ und manchmal auch schlichtweg keine Lust.

Vertrauen aufbauen

Die Kunst für uns ist, hartnäckig zu bleiben, ohne aufdringlich zu werden. Beim Kunden ins Gedächtnis zu gelangen, ohne dabei einen negativen Eindruck zu hinterlassen. Wir möchten Vertrauen aufbauen und helfen. Das geht durch das nötige Fachwissen, zuverlässige Produkte und ein authentisches Auftreten.

Oft dauert es Jahre, bis ein Kunde bereit ist, auf andere Produkte umzusteigen. Wichtig dabei ist der Nutzen des Kunden bei diesem Wechsel. Dies bedingt auch großes Vertrauen und wird nicht nur durch zuverlässige Produkte erreicht, sondern auch durch unser Handeln.

Dem Kunden wiederum bietet das Verhalten eine große Sicherheit. Denn nichts ist schöner, als bei ungeplanten Schwierigkeiten einen Ansprechpartner zu haben, auf den man sich verlassen kann.

Warum bestellt der Kunde nicht?

Die Entscheidung eines Kunden, „keinen Bedarf“ zu äußern hat oft ganz andere Gründe als eben diesen. In den seltensten Fällen besteht wirklich kein Bedarf. Manchmal ist man zu teuer. Manche Kunden sind bis dato mit dem Wettbewerber gut gefahren und sehen keinen Anlass für einen Wechsel. Wenn ich dabei an meinen Stromanbieter oder Handyanbieter denke, kann ich das sogar verstehen. Der Aufwand, Produkte zu vergleichen, Angebote einzuholen und eine Entscheidung zu treffen ist oft hoch. Und im Alltag schwer unterzukriegen.

Wann bestellt der Kunde doch?

Auch hier gibt es unterschiedliche Geschichten und Hintergründe. In einigen Fällen führt ein Maschinenausfall zum Umdenken beim Kunden. Frust über den Stillstand und die Tatsache, dass man sich ohnehin mit der Thematik beschäftigen muss, machen den Kunden offen für Neues. Auch vor dem Hintergrund, dass sie Kosten sparen können. Ein weiterer Grund für einen Lieferantenwechsel sind die Lieferzeiten. In diesem Punk können wir helfen.

Hartnäckigkeit zahlt sich aus

In einem speziellen Fall war es so:

Unser Kunde, ein chinesischer Hersteller von LCD Test Maschinen, hat in der Vergangenheit ausschließlich japanische Leitungen in den e-ketten verwendet. Diese Leitungen wurden vom japanischen Headoffice festgelegt, weshalb man den Leitungshersteller nicht wechseln wollte.

Nichtsdestotrotz hat unser Vertriebsteam in China nicht aufgegeben. Viele Gespräche und Besuche beim Kunden fanden statt, in denen die Vorteile der chainflex Leitungen präsentiert wurden.

Im Jahre 2019 entwickelte der Kunde nun eine eigene Maschine in China, bei der Beschleunigungen von bis zu 10g möglich sind. Da der Kunde mittlerweile wusste, dass chainflex speziell für hochdynamische Anwendungen geeignet ist, nahm er uns mit in die engere Auswahl.

Beim Vergleich der Datenblätter fiel die Entscheidung unter anderem auf unsere CF99, CF11 und CF10 Serien, da diese für die Anwendung optimal sind.

Fazit

Manchmal sieht es anfangs für den Kunden nicht danach aus, als könnten wir ihm eine attraktive Lösung bieten. Es lohnt sich dennoch, den Kunden aktiv zu beraten, um in der richtigen Situation zuverlässige Lösungen zu bieten.

Sind auch Sie skeptisch, was einen Wechsel angeht? Scheuen Sie sich nicht, einen Technologie – Check durchzuführen und zu vergleichen. Gerne kommen unsere Kollegen auch persönlich vorbei, um die Möglichkeiten für Ihre Anwendungen im Detail herauszufinden. Gerne können Sie vorab den Lebensdauerrechner auf der Homepage nutzen, um eine klare Garantieaussage zu bekommen.